108 Wie verkaufe ich erklärungsbedürftige Lösungen?

Manfred Schröder, alphasales (Leonberg) und langjähriger Kooperationspartner von C!CERO Organisationsentwicklung GmbH, hat eine Vielzahl seiner praxiserprobten, tiefgründigen und erfolgreichen Erfahrungen und Konzepte im Vertrieb und als Vertriebstrainer in sein in 2019 bei Haufe erschienenes Buch „Solution Selling. Betriebssystem für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Lösungen“ einfließen lassen.

Dabei ist ein leicht verständlicher Text entstanden, der für den Vertriebsprozess relevante Inhalte anschaulich und praxisorientiert darstellt – es entsteht beim Lesen der Eindruck einer sehr gehaltvollen und strukturierter Unterhaltung mit hoher Inhalts- und Erfahrungsdichte.

Dieses Buch bietet für die unterschiedlichen Zielgruppen (Vertriebsleiter/innen; Vertriebsmitarbeiter/innen) eine systematische Herangehensweise an den komplexen Vertrieb erklärungsbedürftiger Lösungen.

Weiterhin werden eine Vielzahl von Werkzeugen (Bedarfsanalyse; Buying Center Analyse; Vertriebsprozess; Opportunity Management) und praktisch nutzbaren Hintergründen über deren erfolgreiche Anwendung beschrieben.

Insbesondere das Kapitel „Strategisches und Praktische für Führungskräfte im Solution Selling“ beschäftigt sich mit den erforderlichen und von Führungskräften zu gestaltenden Change-Prozessen, um Lösungsvertrieb nachhaltig in eine bestehende Vertriebs- und Verkaufs-Organisation zu integrieren. Hier bezieht Manfred Schröder sehr klar Stellung, welche methodischen Ansätze sich in der Praxis in welcher Form bewährt haben (wie beispielsweise: Opportunity Coaching, Proof of Concept, KPIs für den kompletten Vertriebsprozess).

Manfred Schröder schließt mit folgenden Worten „Solution Selling ist vor allem für die Verkäufer eine besondere Herausforderung. Sie müssen verschiedene Disziplinen beherrschen und sehr lange durchhalten. In diesem Sinne gilt: Solution Selling ist der Iron Man unter den Vertriebsstrategien!“ (S. 214).

Mein persönliches Fazit (Anne Schweppenhäußer):

Obgleich „Solution Selling“ nicht zu meinen fachlichen Kernkompetenzen gehört, habe ich in Manfred Schröders Buch sehr gerne gelesen (und rezensiert), weil ich dort

• eine Vielzahl anregender und neuer Gedanken zur Strukturierung von Vertriebs- und Verkaufsprozessen gefunden habe;
• Gemeinsamkeiten zu mir bekannten Herangehensweisen und Methoden in Coaching und Beratung entdeckt habe;
• an vertraute Konzepte der Psychologie, der Kommunikation und der Verhandlungsführung erinnert wurde.

Manfred Schröder ist ein lesenswertes und handlungsleitendes Buch für Vertriebsprofis gelungen, die sich persönlich und fachlich weiterentwickeln und ihren Vertriebserfolg systematisch steigern wollen.

Persönliche Ergänzung:

Manfred Schröder hat kürzlich in einem Gespräch geäußert, dass die aktive Teilnahme an einen von Anne Schweppenhäußer moderierten ICF – Chapterabend in 2015 mit der Coachkollegin, Silvia Richter-Kaupp, MCC, aus Karlsruhe, ein wichtiger und wertvoller Zwischenschritt für sein eigenes Buchprojekt war. (AMS)